پرازمبل
پرازمبل

در این مقاله میخواهیم به نکات مهم در فروشندگی بپردازیم .این موارد در فروشندگی مبلمان نیز کاربرد فروان دارد و رعایت آنها موجب موفقیت بیشتر در فروش می گردد.

آموزش فروشندگی مبلمان

تعریف فروش. فروش یعنی ارائه ارزش و کسب سود . این تعریف رو تو کتاب ها نوشتند ولی بیان سادش این میشه که شما یک محصول یا خدمتی داشته باشی که بتونه به مشتری کمک بکنه و مشتری در مقابله کمکی که شما بهش کردید پول پرداخت بکنه . دقت کردید چی شد ؟ فروشنده باید با محصول و خدماتی که داره به مشتری کمک بکنه تا نیازش رفع بشه .

در این مقاله میخواهیم به نکات مهم در فروشندگی بپردازیم .این موارد در فروشندگی مبلمان نیز کاربرد فروان دارد و رعایت آنها موجب موفقیت بیشتر در فروش می گردذ.
از نظر تام هاپکینز نویسنده فعال در حوزه آموزش فروشندگی : فروشندگی، حرفه ای سخت است و موفقیت در آن زمینه نیازمند استفاده از مهارت های فنی و تخصصی و البته ارتباطی و تعاملی با مشتریان است.

از نظر فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین : مشتریان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور عادی محصولات یک فروشگاه و یا شرکت را به حد کافی خرید نمی کنند . پس در فروشندگی این وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام فروشنده است که با تکنیک های فروشندگی وظیفه خود را به بهترین وجه انجام دهد.

تحقیق درباره نیاز مشتری

قبل از اقدام به فروش باید در مورد مشتریان خود و نیاز های آنها تحقیق کنید.
به عنوان مثال یک فروشنده مبلمان، باید بداند که نیاز مشتری چیست؟ اگر نیازمند مبلمان اداری است باید از قبل در خصوص انواع مبلمان مخصوص ادارات و ویژگی های هرکدام اطلاعات کافی داشته باشد.
میزان دانشی که درباره محصول دارید اساس اعتبار، اعتماد به‌ نفس و شایستگی شما در فروش است. بدون دانش گسترده و دقیق درباره آنچه می‌فروشید، هیچ موفقیتی در فروش ممکن نیست. فروشندگان برتر، زیر و بم محصولات و خدماتشان را می‌شناسند. و حتی بدون کاتالوگ‌ فروش و بروشورها می‌توانند خصوصیات آن‌ها را با جزئیات توضیح دهند.
باید مطمئن شوید هیچ‌کس نمی‌تواند سوالی درباره محصول یا خدمت شما بپرسد که نتوانید پاسخی شفاف و متقاعد‌کننده به آن بدهید.
وقتی متخصص محصول هستید و توان این محصول در کمک به بهبود زندگی یا کار مشتریان را به وضوح می‌شناسید. و می‌توانید پاسخی جامع و شفاف به هر سوال یا نگرانی احتمالی مشتری بدهید و وقتی اعتقاد عمیقی به خوبی و ارزش محصول خود دارید، اعتبارتان افزایش می‌یابد.

مشتری خود را بشناسید

از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید مبلمان دنبال می کند، سؤال کنید:

زمانی که برای اولین بار با یک خریدار صحبت می کنید از او در مورد نیاز هایش بپرسید. و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می خواهد استفاده کند. مثلا انتظارش از مبلمانی که می خواهد خریداری کند چیست؟

این حوزه‌ای جدیدتر در موفقیت فروش است و به عنوان یکی از نیرومندترین حوزه‌ها ظهور کرده است. بحث اصلی آن این است که مشتریان چطور و چه وقت از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند. محصول یا خدمت شما چه نقشی در زندگی و کار مشتریان دارد؟ با نشان دادن سازگاری محصول یا خدمت خود با روش زندگی معمول مشتریان،‌ آن محصول را بسیار جذاب‌تر و خریدش را راحت‌تر می‌کنید.
بدانید که هر مشتری میزان مشخصی پول دارد. هر پیشنهاد فروش تلاشی برای گرفتن آن پول از مشتری است؛ بنابراین، هر نوع استفاده دیگر مشتری از این مقدار محدود پول، نوعی رقابت است. در نهایت، مشتری تصمیم می‌گیرد که بودجه محدود خود را دقیقا صرف محصول یا خدمتی کند که مهم‌تر و مطلوب‌تر از همه محصولات و خدمات مشابه در آن برهه از زمان است. چگونه می‌توانید جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کنید که در این برهه از زمان و با در نظر گرفتن همه موارد بهترین گزینه باشد؟

به دقت گوش کنید:

یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند و هنگام صحبت های مشتری دقت کنید. که مشتری چه نیازی دارد و سعی کنید نیاز مشتری را براورده کنید نه اینکه هر جور شده یک محصول به او بفروشید.. از دانش خود برای پرسیدن سوالات عمیق و بینش مند استفاده کنید: شما باید برای مشتری خود نقش یک مشاور یا راهنما را ایفا کنید و وی را در مورد روش های استفاده از محصول خود آگاه کنید.
سوالات کلید دست یابی به نیازهای مشتری

شما با سوالات به نیازهایی از مشتری دست می یابید ،حتی در مواری خود مشتری هم آنها را برایش واضح نبوده ، و می توانید برای اونها راه حلی پیدا کنید و در اینجا فروشندگانی بهتر عمل می کنند که تعداد بیشتری سوال البته از نوع صحیحش بپرسند . البته یادمان باشد که سوالات فقط و فقط در خصوص کالا و خدمات نباشد ، یعنی منظور این است طوری این سوالات باید مطرح شود که بتوان به شناخت کافی از نیاز های مشتری دست یافت .

همانند یک مشاور رفتار کنید:

اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک مشاور متخصص راهنمایی و مشاوره می گیرد. پس اطلاعات خود را در زمینه مبلمان کامل کنید . از مراحل تولید و مواد اولیه نحوه تولید مبلمان چه مبلمانی برای منزل مشتری مناسب است.

اگر با یک تیم خریدار سر و کار دارید با هر یک از اعضا تیم به طور جداگانه صحبت کنید: بعد از اینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هر یک جداگانه صحبت کنید تا ا اعتماد بین شما و همه اعضا تیم برقرار شود. محصول خود را به عنوان راه حلی برای رفع مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید:

نیاز های مشتری را بر کیفیت محصول خود ارجح بدانید و بیش از آنکه در مورد کیفیت محصول خود حرف بزنید در مورد اینکه این محصول چگونه می تواند پاسخ گوی نیاز مشتری باشد و یا کدام محصول شما میتواند نیاز مشتری را براورده کند توضیح دهید.

خصوصیات یک فروشنده حرفه ایی در آموزش فروش

بریم سراغ خصوصیاتی که یک فروشنده حرفه ایی، البته این موارد بسیار و بسیار زیاد خواهند بود ولی من در اینجا فقط ۷ مورد که فروشندگان نیاز دارند تا با عبور از اونها به جرگه فروشندگان موفق بپیوندند و تکنیک های فروشندگی را به صورت حرفه ایی یاد بگیرند ، را بیان می کنم که عبارتند از :

نکته اول – شناخت کافی محصول یکی از تکنیک های فروش

اولین پله شاید یکی از مهمترین پله ها از تکنیک های فروشندگی باشه و اون شناختی است که ما نسبت به محصول و خدماتمان به عنوان یک فروشنده داریم ، در حقیقت منابعی است که باید داشته باشیم تا به مشتری محترممان اطلاعات دهیم .

نکته دوم – سوالات به موقع یکی از تکنیک های فروش

پله دوم در آموزش فروشندگی هم تقریبا همین است ، اگر شما بشنید و مداوم از خودتان،محصولاتتان و خدماتتان بگید تا زمانی که برای مشتری در آن موارد احساس نیاز نشه اهمیتی نداره ، درست است ؟ وقتی من در حال فروشندگی هستم، فقط با سوال کردن است که می فهمم مشتری چی می خواد . ایجاد سوالاتی از پاسخ سوال قبلی مشتری بود که البته صورت کاملا ناخودآگاه در کارم و فروشم انجام می دادم .

نکته سوم – دید بلند مدت به مسائل یکی از تکنیک های فروش

فروش هم دقیقا همین طور است اگر شما با اهداف کوتاه مدت به فکر سودآوری در فروشتان باشید آنچه را که به مشتریانتان به عنوان یک فروشنده ارایه می دهید بدون آینده نگری است و شما فقط به این فکر می کنید که امروز به مشتریم این محصول یا خدمات را فروختم ، ولی در واقع شما مشتری را مثل یک ظرف یک بار مصرف دیده اید که قرار نیست باز تکرار شود و از شما خرید کند .

نکته چهارم – تشکر از مشتری یکی از تکنیک های فروش

با تشکر از کسی عزت نفس ایشان و البته خودتان را بالا می برید ، کدام یک از دوستان در هنگام فروش و یا زمانی که فروشی انجام نمی دهند باز هم از مشتری تشکر می کنند ؟ تشکر از کسی که از ما خرید می کند و باعث رونق کسب وکارمان می شود، کمترین و کوچک ترین کاری است که می توانیم برای قدردانی انجام دهیم . اگر کاری کنید که مشتریانتان احساس خوبی داشته باشند ، آنها نیز در صدد جبران آن بر خواهند آمد و کاری خواهند کرد که شما حس خوب فروش را داشته باشید ، و این آموزش فروش را در هیچ جای بازار نخواهید دید .

نکته پنجم – از نه شنیدن نمی ترسند یکی از تکنیک های فروش

فروشنده باید نه شنیدن را بخشی از وجود خودش در فروش حس کنه شما به عنوان فروشنده مطمنا در طی عمر حرفه ایتان مجبورید بارها و بارها از مشتریتان نه بشنوید ، حالا چقدر حاضرید که بابت این نه شنیدن استمرار و سماجت خرج دهید و البته ادامه دهید ؟

نه شنیدن حاصل اشتباهی است که در محاسباتمان زمان برخورد با مشتری داشته ایم ، پس اگر با این دید جلو رویم و به دنبال حل مسئله باشیم ،مطمئنا می توانیم بارها و بارها نه بشنویم و باز هم ادامه دهیم .

نکته ششم – مدیریت زمان عالی یکی از تکنیک های فروش

مدیریت زمان چه نقشی می تواند در فروش داشته باشه ؟

با مدیریت زمان مناسب می توانیم مشتریانی بیشتری را دریابیم و در نتیجه فروش بیشتری خواهیم داشت .
علاوه بر این اهمیت دادن به زمان خودمان باعث اهمیت دادن به زمان مشتری می شود و در این صورت زمان مفیدتری را به مشتریان اختصاص می دهیم .

نکته هفتم – لبخند یکی از تکنیک های فروش

اما موضوع جالب این است که در این زمان مهمترین چیزی که از یک نفر در ذهن آدمی می ماند همان لبخند طرف مقابلش خواهد بود و بس !

قانون ۱۶ میلی ثانیه به نوعی تندخوانی صورت است، یعنی همان طور که در تند خوانی مفهوم کلی خط و حتی پاراگراف برایمان دارای اهمیت است ، در قانون ۱۶ میلی ثانیه هم به جای به خاطر سپردن تک تک اعضای صورت فرد فقط کافی است یک نشانه خاص در چهره فرد در ذهن ما بماند که این یک علامت خاص می تواند لبخند باشد .

معجزه لبخند در فروش

یکی از مهم‌ترین اتفاقات درفروش این موضوع است که مشتریان در ۳ تا ۵ ثانیه اول تصمیم می‌گیرند که آیا از این فروشگاه یا از این فرد خرید کنند یا خیر!

اگر تصمیم بگیرند که خرید نکنند حتماً در محصولاتی که انتخاب می‌کنند یک ایرادی پیدا می‌کنند یا نکته‌ای را جستجو می‌کنند ناخدا گاه که باعث می‌شود خرید نکنند! اما اگر در ۵ ثانیه اول دیدار از یک فروشگاه یا یک مدیر نظر مثبتی داشته باشند و تصمیم بگیرند که خرید کنند اگر محصول مناسبی با نیاز خود پیدا کنند حتماً خرید می‌کنند!

مدیران حرفه‌ای تلاش می‌کنند تا در اولین تماس مشتریان با آن‌ها بهترین حس را انتقال دهند. یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید انجام داد لبخند زدن است! لبخند زدن در اولین تماس دیداری می‌تواند فروش را برابر افزایش دهد!

این موضوع بارها در کتاب‌ها و سمینارهای فروش تکرار شده اما متأسفانه در کمتر مدیر یا فروشنده‌ای شاهد لبخند مناسب در اولین تماس هستیم!!

لبخند مدیر و فروشندگان:

مدیر و فروشندگان حتماً باید لبخند مناسبی داشته باشند تا حس مثبت را به مشتریان انتقال دهند این موضوع انقدر اهمیت دارد که در چین مدیران خودکار در دهان کارکنان خود می‌گذارند تا حالت صورت آن‌ها همیشه به حالت لبخند شکل بگیرد۰

فروشگاه یا محل کار:

در فروشگاه‌های بزرگ بعد از وارد شدن مشتریان ممکن از چند دقیقه فاصله باشد تا دیدار اولین فروشنده ،معمولاً فروشگاه‌هایی که بسیار بزرگ هستن و سالن انتظار بزرگی دارند این اتفاق می‌افتد. در فروشگاه‌هایی که از زمان ورود مشتریان تا اولین دیدار با فروشندگان چند دقیقه طول می‌کشد باید عکس لبخند مناسب در آنجا قرارداد. حتماً در اکثر محصولات خارجی دیده‌اید که از عکس افراد خوش‌چهره‌ای استفاده‌شده که در حال لبخند زدن هستن. از این تکنیک در محل کار یا فروشگاهمان می‌توانیم استفاده کنیم. به این‌گونه که تصویر لبخند مناسبی با سایز مناسبی در قسمت ورودی مشتریان نصب کنیم. خیلی خوب می‌شود که اگر مدیر مجموعه به همراه کارمندان آن مجموعه به‌طور دسته‌جمعی با لبخند عکس بگیرند و از این عکس استفاده شود.

چگونه لبخند در فروش معجزه می کند؟

همه فروشندگان می دانند که زدن یک لبخند، در فروش محصولات می تواند تاثیر فراوانی داشته باشد اما من نمی دانم که چرا حاضر به انجام این کار رایگان نیستند.

مشتریانی که در هنگام پرداخت پول با یک چهره خندان روبرو می شوند حاضرند پول بیشتری هم برای آن محصول بپردازند، یک لبخند کوچک می تواند تاثیر بسیاری در طرف مقابل ایجاد کند و باعث می شود او بیشتر خرید کند حتی مشتریان با این لبخند همواره نام فروشگاه ما را به خاطر می سپارند و در مراجعه بعدی هیچ تردید ندارد و باز هم حاضرند از ما خرید کنند و همین لبخند می تواند یک تبلیغ موثری برای فروشگاه و یا شرکت ما باشد.

محدودیت فرهنگی در لبخند زدن

من یک خانم هستم و با توجه به محدودیت های فرهنگی در جامعه ما لبخند زدن من کار صحیحی است ؟ شاید خانم ها در این پله کمی محتاط تر نسبت به آقایان باشند و قبل از لبخند زدن بیشتر نیاز به برسی شرایط طرف روبرویشان داشته باشند ؟ اما این محدودیت را هم با کمی دقت میشود حل کرد. در خرید مبلمان معمولا خانم و اقا با هم به نمایشگاه شما می ایند و شما به خانم مشتری لبخند بزنید و با اقا خوش برخورد باشید. در هنگام خرید اگر بیشتر روی خانم مشتری کار کنید احتمال خرید بالاتر میرود.

منبع: BMESFAHAN.COM

برچسب ها:

آموزش فروشندگی,آموزش فروشندگی فروشگاهی,فیلم آموزش فروشندگی,دوره های آموزش فروشندگی,آموزش فروشندگی مبلمان,دانلود رایگان فیلم آموزش فروشندگی,لفظ فروشندگی,آموزش فروشندگی کیف و کفش,انواع فروشندگی,

 

اشتراک گذاری Telegram Facebook WhatsApp Twitter